今年的雙11雖然已經(jīng)過去了一段時(shí)間，但是這個(gè)全民瘋狂購(gòu)物的人造“節(jié)日”還是讓人記憶猶新，僅以天貓今年雙11的成交額為例，3分鐘成交額超過100億元，1小時(shí)成交額超過了2014年雙11全天的571億元，13個(gè)小時(shí)的成交額已超2016年雙11全天的1207億元，實(shí)在是瘋狂到了極點(diǎn)。

通過雙11，我們可以明顯地感受到了如火如荼的電商市場(chǎng)，消費(fèi)品如此大行其道，那么工業(yè)品是否也可以學(xué)習(xí)一下如何通過電商平臺(tái)來開展業(yè)務(wù)呢？這個(gè)答案是不言而喻的，充分利用電商平臺(tái)是大勢(shì)所趨，勢(shì)不可擋的，順勢(shì)者昌，逆勢(shì)者亡。當(dāng)前，“互聯(lián)網(wǎng)+”很火熱，各行各業(yè)已充分感受到電子商務(wù)給市場(chǎng)帶來的影響和變化，越來越多的工業(yè)品企業(yè)開始嘗試以電子商務(wù)來降低成本、刺激銷售，中國(guó)工業(yè)品電子商務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模在快速增大，年增長(zhǎng)率甚至超過40%，這說明，工業(yè)品電子營(yíng)銷成為大勢(shì)所趨，工業(yè)品電商正在快速崛起。目前，已經(jīng)運(yùn)用電商平臺(tái)進(jìn)行銷售的工業(yè)品中，工具類和原料類的相對(duì)來說比較簡(jiǎn)單，也比較容易成功。因此，工業(yè)品線上網(wǎng)絡(luò)下單采購(gòu)已不再是什么新鮮事。

近期我參加了中力叉車公司舉辦的一次盛大的活動(dòng)，親眼見證了一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的搶購(gòu)盛宴，阿母工業(yè)平臺(tái)在雙11期間的25個(gè)小時(shí)內(nèi)完成電動(dòng)車、叉車銷售臺(tái)量為3532臺(tái)，銷售額高達(dá)8970萬元。此情此景，除了震驚，帶給我更多的思考，對(duì)于叉車行業(yè)來說，電商之路，到底在何方？

由此，我嘗試著對(duì)我們的叉車行業(yè)如何開展電商模式做一個(gè)膚淺的分析，不當(dāng)之處還請(qǐng)各位專家及企業(yè)家朋友批評(píng)指正。

對(duì)傳統(tǒng)叉車制造企業(yè)來說，想嘗試做電商實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，就一定要考慮到叉車自身的一些特殊性：叉車產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)、個(gè)性定制化需求比較普遍、技術(shù)含量高、應(yīng)用場(chǎng)景復(fù)雜、售后服務(wù)的要求高、購(gòu)買的決策風(fēng)險(xiǎn)大，工業(yè)品的采購(gòu)一般都是大宗采購(gòu)，對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用方案、報(bào)價(jià)、合同簽訂、發(fā)貨速度、產(chǎn)品齊全度、物流配送、售后服務(wù)等都很高要求，再加上叉車訂單交易金額大，買家選擇供應(yīng)商一般非常慎重，對(duì)供應(yīng)商都要經(jīng)過考察、比價(jià)、選擇后才能決作定，線下訂單都如此，在線交易就更加慎之又慎。所以，傳統(tǒng)模式的電商平臺(tái)很難形成大規(guī)模在線交易。

正是因?yàn)椴孳囘@種產(chǎn)品的特殊性，所以，一直以來，叉車的銷售渠道主要是兩種，即生產(chǎn)廠家直銷和經(jīng)銷商制度，當(dāng)然，也有兩者同時(shí)并存的情況。以前的經(jīng)銷商，作為一個(gè)品牌的區(qū)域代理，在整機(jī)銷售方面，充分利用信息不對(duì)稱，商品價(jià)格不透明，上游向生產(chǎn)廠家運(yùn)用各種手段爭(zhēng)取拿到最低的價(jià)格，下游向購(gòu)買者同樣運(yùn)用各種銷售能力爭(zhēng)取賣出最好的價(jià)格，從而獲取最大的差價(jià)。同樣，在售后服務(wù)和零配件銷售方面，廣大的經(jīng)銷商們也是盡量如法炮制，以獲取最大利潤(rùn)為他們的終極目標(biāo)。這種情況下，無論是對(duì)生產(chǎn)廠家，還是購(gòu)買者，都是十分不利的，而且一直以來都成為我們叉車銷售市場(chǎng)的常態(tài)。

在我看來，工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品僅僅只是把分散的各種零部件組裝成了一個(gè)完整的設(shè)備，其過程只是一個(gè)物理的改變，并沒有涉及到商業(yè)的過程，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的意義上來說還只是一件產(chǎn)品。工廠把自己的產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，也只是地理位置發(fā)生了改變，雖然有商業(yè)行為的參與，但是，產(chǎn)品還沒有投入使用，發(fā)揮產(chǎn)品自身的功能，勉強(qiáng)可以算得上是一件準(zhǔn)商品。只有真正把產(chǎn)品銷售給終端用戶，投入使用，發(fā)揮產(chǎn)品的使用價(jià)值，才能算得上是完成了從產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)化過程。

經(jīng)過以上分析，對(duì)于叉車行業(yè)來說，走電商之路，我認(rèn)為可能分為二個(gè)階段來進(jìn)行，應(yīng)該更容易實(shí)現(xiàn)一些，也更具有可操作性。第一個(gè)階段最佳的電商模式我認(rèn)為應(yīng)該采用O2O加M2S的模式，即線上線下與制造商把產(chǎn)品銷售給服務(wù)商相結(jié)合的模式，這里我特別說明一下，為了區(qū)別與一般意義的B2B，我自己專門發(fā)明了一個(gè)M2S，雖然生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商都是屬于B，但是，為了更好地區(qū)分他們的市場(chǎng)屬性，即M代表制造商，S代表服務(wù)商。第二個(gè)階段才會(huì)進(jìn)入O2O加M2C的終極模式，即線上線下與制造商對(duì)客戶，制造商把產(chǎn)品銷售給終端客戶相結(jié)合的模式，不過，在這種模式中，如何把遍布全國(guó)各地的線下叉車服務(wù)商實(shí)體店整合進(jìn)來，即制造商通過服務(wù)商給終端用戶提供服務(wù)的模式，這個(gè)問題將是對(duì)所有叉車制造商最大的考驗(yàn)。

不可否認(rèn)，從第一個(gè)階段進(jìn)化到第二個(gè)階段，這個(gè)難度是非常大的，過程也會(huì)是相當(dāng)漫長(zhǎng)的。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)品直接由制造商通過電商平臺(tái)銷售給終端客戶，意味著經(jīng)銷商賴以生存的整機(jī)差價(jià)被剝奪，肯定是心不甘情不愿，他們一定會(huì)想方設(shè)法阻止終端客戶知道了解這個(gè)電商平臺(tái)的存在，而制造商如果想繞開業(yè)已存在的并且經(jīng)過多年發(fā)展培養(yǎng)的經(jīng)銷商群體，自己去推廣自己的電商平臺(tái)，也一定是事倍功半，代價(jià)極大。如何解決，既是一種模式的改變，更是一個(gè)利益如何重新分配的取舍。

對(duì)于我們的叉車行業(yè)來說，先從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品開始也許是一個(gè)不錯(cuò)的辦法，如手動(dòng)類的托盤搬運(yùn)車，如叉車零部件，都可以直接進(jìn)入到O2O加M2C的第二階段模式，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，逐步整合線下服務(wù)資源，當(dāng)條件比較成熟的時(shí)候，適當(dāng)加入叉車整機(jī)產(chǎn)品，待到那時(shí)，也許就是山花爛漫滿目春的新時(shí)代已經(jīng)來臨了。