在叉車(chē)銷(xiāo)售工作中，我們真的會(huì)說(shuō)話嗎?一句話能成事，一句話也能壞事。同樣的一件事用不同的語(yǔ)言、不同的方式說(shuō)出來(lái)的效果是完全不一樣的。

在日常銷(xiāo)售工作中，我們會(huì)遇到一種情況，在同一家商店，當(dāng)你服務(wù)了某位顧客，但這位顧客跟他人購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)格，為什么他會(huì)選擇別人，而不是你呢?是不是總是認(rèn)為原因是出在顧客的身上，跟自己毫無(wú)關(guān)系呢？其實(shí)這就是自己的話對(duì)顧客沒(méi)有起到引導(dǎo)的作用，更無(wú)法打動(dòng)顧客所造成的。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)無(wú)法與顧客建立起順暢的溝通，不能順利步入產(chǎn)品介紹步驟時(shí)，你應(yīng)該及時(shí)調(diào)整策略，那就是瞄準(zhǔn)顧客感興趣的事物，以此作為溝通的切入點(diǎn)，順利打開(kāi)顧客的心扉。顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品必然是對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，不管你的產(chǎn)品有多少個(gè)自以為可以吸引顧客的理由，面對(duì)每一個(gè)具體的顧客，必須要因人而異，因?yàn)閷?duì)顧客來(lái)說(shuō)可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的。如果抓不到這個(gè)最重要的關(guān)鍵點(diǎn)，再多的功能和優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有用途。

因?yàn)?，事?shí)上沒(méi)有人會(huì)對(duì)自己不感興趣的事情投入過(guò)多的精力，而如果是自己感興趣的事情則會(huì)情緒激昂地參與進(jìn)來(lái)。這種心理也可以為銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售中說(shuō)服顧客時(shí)所利用，主動(dòng)去迎合顧客的興趣，拉近與顧客之間的距離，從而實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的交流，為最終的銷(xiāo)售鋪平道路。

日本人安藤百福發(fā)明了世界上第一包方便面后，便一直想打進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)。但是方便面畢竟還是新出現(xiàn)的一種方便食品，美國(guó)人還從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)“方便面”這一詞，對(duì)于習(xí)慣了漢堡可樂(lè)的美國(guó)人來(lái)說(shuō)，他們能接受這種產(chǎn)品嗎？于是安騰百福針對(duì)美國(guó)人的狀況，采用了“投其所好”的策略。

安藤百福在研究美國(guó)人的消費(fèi)心理中發(fā)現(xiàn)，在飲食習(xí)慣中，美國(guó)人非常注重飲食的健康性，于是安藤百福在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)把每盒面的卡路里標(biāo)識(shí)在盒子上面，以適應(yīng)人們的減肥需要；把面條切得短些，以利于美國(guó)人用叉子吃，還給它起了個(gè)“杯面”的名稱(chēng)，適合于美國(guó)人用紙杯吃東西的習(xí)慣，把湯的味道做得更符合美國(guó)人的口味，再加上個(gè)副名：“裝在杯里的熱牛奶”“遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于快速湯”。正是這種投其所好，日本方便面一進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，就受到美國(guó)人的熱烈歡迎，銷(xiāo)售量成直線上升。安騰百福的的營(yíng)銷(xiāo)策略切中了顧客的需求點(diǎn)，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。

不僅在宏觀市場(chǎng)上如此，人與人相處時(shí)，更是如此，即人和人之間的行為模式越相似，就越容易形成人際關(guān)系。成功學(xué)大師卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“尋找他人的興趣點(diǎn)，并表露你自己的，交談將更加容易繼續(xù)。”這里所謂的興趣點(diǎn)是指對(duì)方關(guān)注的或熟悉的事物。

當(dāng)然，銷(xiāo)售員每天都會(huì)與許許多多的顧客接觸，而自己也不是全能的，什么都喜歡，什么都知曉，并不能夠迎合所有的顧客。這就要求銷(xiāo)售員要博聞強(qiáng)識(shí)，了解的東西越多，知識(shí)越豐富，就越能夠自如地應(yīng)付更多的顧客。

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定是一本“百科全書(shū)”，他們需要懂很多的東西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顧客談起，也不會(huì)因?yàn)樽约旱臒o(wú)知而冷場(chǎng)，導(dǎo)致溝通無(wú)法進(jìn)行。銷(xiāo)售人員只有懂得越多，才越能找到和顧客的共同點(diǎn)，使彼此相互吸引。