談價(jià)格最重要的，可能并不是如何應(yīng)對客戶的砍價(jià)壓價(jià)，而是如何報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)在整個(gè)價(jià)格談判中，所占的比重至少有70%，價(jià)格報(bào)好了，后期的成交談判就水到渠成了。那么具體該怎么做的呢？

報(bào)價(jià)的三個(gè)前提

1、弄清楚客戶的意圖再報(bào)價(jià)

分析：

大多數(shù)客戶無論是電話詢價(jià)還是網(wǎng)上詢價(jià)，都是比較隨意的行為，叉車銷售卻很認(rèn)真的向?qū)Ψ阶隽藞?bào)價(jià)。結(jié)果，很多客戶詢價(jià)后就石沉大海，再也沒有消息，叉車銷售可能再一次成為了活雷鋒。

建議做法：

事實(shí)上，真正的買家會(huì)先了解產(chǎn)品，再開始比較正式的詢價(jià)，這就要求叉車銷售：

①在接到詢價(jià)電話時(shí)，應(yīng)先問清楚客戶的稱呼姓名，是否已經(jīng)到實(shí)體店看過車子，是打算買來自己用，還是幫朋友或公司詢價(jià)，在哪里使用，對產(chǎn)品的使用上有什么偏好等信息。

②問客戶預(yù)計(jì)在什么時(shí)候要用車，具體哪款車型，有什么具體的需求等。

小結(jié)：

提出這些問題并不是只為了更深入地了解客戶，而是通過這些問題的回答，就可以判斷對方是不是真正的買家，對于真正的客戶，一般要給予一個(gè)相對精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)。

2、把產(chǎn)品介紹清楚后報(bào)價(jià)

分析：

有的客戶并不了解你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品的具體規(guī)格型號(hào)，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚，詢問這是否符合他的需求后再報(bào)價(jià)。這樣的報(bào)價(jià)，在電話里也有，但更多的是發(fā)生在來到店里看車的客戶身上。

建議做法：

①吊住客戶胃口：

在報(bào)價(jià)時(shí)，面對這種產(chǎn)品不是特別了解的客戶，叉車銷售應(yīng)直接把客戶帶到展廳里配置最高，價(jià)格也是最高的一款車型面前，對客戶說，這是店里賣的最好的一款車，目前的優(yōu)惠幅度也最大，其實(shí)這是為了吊客戶的胃口，引起他的注意力，而每當(dāng)客戶聽到優(yōu)惠兩個(gè)字的時(shí)候，就會(huì)追問這款車多少錢。

②不要馬上報(bào)價(jià)：

建議叉車銷售不要馬上報(bào)價(jià)格，因?yàn)橐坏﹫?bào)了價(jià)格之后，客戶想要的信息已經(jīng)得到了，就沒有耐心聽叉車銷售介紹產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值就無法傳遞出去了?？蛻舻氖状卧儍r(jià)，一般也只是順口問一下而已，還不到非知道不可的程度，所以，就算你不回答他的問題，他也不會(huì)生氣走人的。

③嘗試忽略客戶問題：

直接忽略客戶的問題（但不要太生硬），轉(zhuǎn)而說，價(jià)格都好商量的，關(guān)鍵看客戶是否真的喜歡這款車，而在確定之前，首先要了解這款車。然后就嘗試著邀請客戶一起了解產(chǎn)品，把產(chǎn)品的亮點(diǎn)有目的性地一一展示給客戶。

④抓住客戶心理，介紹高價(jià)車型：

為了激起客戶好面子的心理，在介紹產(chǎn)品的過程中總會(huì)一再的提醒客戶，這是一款賣的比較好的車型，很多像您這樣的客戶都買了這款車。暗示客戶這款車很適合他，如果選其他車型，就配不上他的身份。

小結(jié)：

盡量引導(dǎo)客戶不要去考慮那些價(jià)格更低的車型，因?yàn)榈蛢r(jià)、低配置的車型，優(yōu)惠幅度也相對變小了，到了后面就很難滿足客戶的胃口了。產(chǎn)品介紹就是為后面的價(jià)格談判做鋪墊的，這個(gè)鋪墊一定要墊得高一些，到了后面才好一層層壓下來，讓客戶有更多的成就感，面子上也更滿足。

3、約束客戶的抵抗后再報(bào)價(jià)

分析：

這里說的報(bào)價(jià)，是指做過首輪報(bào)價(jià)之后，也就是做了產(chǎn)品的官方報(bào)價(jià)之后，客戶詢問優(yōu)惠金額的報(bào)價(jià)。這是客戶在對我們進(jìn)行初次的試探，我們肯定不能輕易的就把底線亮出去。

針對客戶首次詢問優(yōu)惠這個(gè)問題，站在銷售的立場來說，這本身就是一個(gè)報(bào)價(jià)問題，只是變成了第二次報(bào)價(jià)而已?！澳阌X得應(yīng)該優(yōu)惠多少合適”類似的問題，客戶會(huì)覺得叉車銷售很假。但是也不能不回答，可是不管你怎么回答，客戶都會(huì)說你優(yōu)惠得太少了。既然客戶肯定會(huì)嫌叉車銷售優(yōu)惠少，那就肯定有優(yōu)惠比較多的地方，因?yàn)橛袑Ρ炔艜?huì)有多少的差異之分嘛。

建議做法：

先約束客戶的抵抗之后再報(bào)價(jià)。這是什么意思呢？并不是說讓客戶在我們報(bào)價(jià)之后不能再還價(jià)，而是先回答客戶的詢價(jià)問題，然后再不知不覺的反問一個(gè)問題。

例如：“相信您已經(jīng)不是第一次了解這款車子了，優(yōu)惠可多可少，主要是看最終的成交條件，還有我把優(yōu)惠告訴您之后，您還會(huì)不會(huì)再次壓我價(jià)格呢？”

向客戶拋出這個(gè)問題之后，客戶只有兩個(gè)選擇，一是再次壓價(jià)，二是不再壓價(jià)。

大部分客戶會(huì)說，“要看你報(bào)的價(jià)格是否實(shí)在了?！?/p>

然后叉車銷售再緩和一下氣氛，說：“那好吧，我就直接報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)吧，只是報(bào)了這個(gè)實(shí)價(jià)之后，后面您再壓我價(jià)格就沒有太大空間了?！?/p>

小結(jié)：

說完這話之后，再把一個(gè)比較貼近底價(jià)的價(jià)格報(bào)出來。通過這樣的方式，可以降低對方的期望值。其實(shí)這是為后期增加新的談判條件做鋪墊的，因?yàn)橐呀?jīng)降低了他的期望值，如果后面他想要更多的優(yōu)惠，叉車銷售就會(huì)增加新的談判籌碼，讓他買更多他想要你想賣的東西?？傊?，就是要做好鋪墊工作，銷售價(jià)格談判是一個(gè)有預(yù)謀的系統(tǒng)工作。

報(bào)價(jià)的三項(xiàng)基本原則

1、能用整數(shù)就不用百分?jǐn)?shù)

分析：

現(xiàn)在仍然有很多的店使用類似“直降20%”的促銷噱頭來吸引客戶進(jìn)店，可是直降20%和立減60000元哪個(gè)更有吸引力呢？用百分?jǐn)?shù)來陳述優(yōu)惠信息時(shí)，顧客自己還要去算賬，不夠直觀。

更危險(xiǎn)的是，如果叉車銷售賣的是幾十萬的豪華車，客戶每要求降一個(gè)點(diǎn)那就是幾千上萬的金額，殺傷力太大了，所以建議叉車銷售盡量不和客戶算百分比。

建議做法：

事實(shí)上很多客戶在購買產(chǎn)品的時(shí)候，算賬能力很弱，不如直接告訴客戶“今天買能優(yōu)惠60000塊錢”更加直接有效。除非客戶強(qiáng)烈要求按百分比來計(jì)算，不然不要主動(dòng)和他用百分比來算。

2、將大數(shù)化小數(shù)，而且要戴高帽加打比方

分析：

打個(gè)比方，去買房子的時(shí)候，問售樓小姐，整套算下來價(jià)格多少錢，她會(huì)報(bào)給你說68萬，然后你說太貴了，她就會(huì)說，“其實(shí)你每月只要供2400多就可以了，像您這樣年輕有為的人士，2400元，不就是請朋友吃一頓飯的錢而已嘛。如果算到每一天，也就80塊錢而已，我保守的估計(jì)您每天的收入至少1000塊以上，80塊，就一點(diǎn)點(diǎn)零頭而已吧?！?/p>

建議做法：

報(bào)價(jià)之后，如果當(dāng)客戶說“你們店的車價(jià)格太高了”，叉車銷售就要跟他做引導(dǎo)說：“哥，我們家這款車確實(shí)不便宜。但是您想想呀，我們家的這款車您最少要用五年吧，5年之后您賣掉，至少還能賣一半的價(jià)格，現(xiàn)在新車的價(jià)格是50多萬，實(shí)際上您就只花了25萬，就擁有了一輛全新的寶馬。算下來，每年也就只花了5萬塊，相當(dāng)于每個(gè)月花了4000元多一點(diǎn)而已，您這樣的成功人士，身邊的朋友肯定也是有頭有臉有分量的朋友，4000塊都不夠您請他們吃一頓飯，是不是？”

這個(gè)方法就是在化整為零，將看似很大的數(shù)據(jù)最小化。

3、報(bào)價(jià)要有尾數(shù)，增加真實(shí)性

分析：

如果你替公司去采購辦公用品，開了張發(fā)票回來，假設(shè)在發(fā)票金額上寫2000元、2086元，兩張發(fā)票分給不同的人拿去給財(cái)務(wù)報(bào)賬，你覺得作為財(cái)務(wù)人員，他更傾向于相信2000元，還是更傾向于相信2086元呢？

建議做法：

已經(jīng)有行為心理學(xué)家做過實(shí)驗(yàn)，92%以上的財(cái)務(wù)人員更傾向于相信2086元。所以，如果你還在傻傻的按整數(shù)報(bào)價(jià)，比如你幫客戶做了購車預(yù)算方案后，報(bào)出的價(jià)格是50萬元整，客戶肯定會(huì)認(rèn)為這里水分太多了，怎么可能剛好是50萬元呢？于是就會(huì)跟你砍價(jià)，盡其所能的把你的水分給擠掉。所以，與其報(bào)50萬元整，還不如報(bào)508356元。

很多叉車銷售都說，近幾年的生意不比往年，很大程度上是因?yàn)榭蛻粼絹碓骄?。喜歡壓價(jià)，即使是很“土豪”的客戶也沒那么爽氣了，也會(huì)先嘗試殺價(jià)。很多叉車銷售苦惱于守不住價(jià)格。

上文就給各位提供了一個(gè)新思路，在“報(bào)價(jià)”上做文章。建議叉車銷售與客戶進(jìn)行迂回戰(zhàn)術(shù)，遵從報(bào)價(jià)三前提，運(yùn)用三原則進(jìn)行防守反擊，最終拿下客戶。希望對大家有所幫助！